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门店促销的重点内容

文章出处:广州柏胜展示器材有限公司 人气:-发表时间:2016-03-16 15:41:00

    如何才能通过促销活动有效地提高门店经营业绩?下面从五个方面来衡量商店经营业绩的来源,其涉及的因素既是门店促销管理的重点内容,也为门店促销管理控制提供了思路。

    1.客单价与客单数

    这是实际工作中商店管理者最常用的两个指标,人们常常从客单价和客单数上着手提高商店的销售额。客单价这个控制点可以简化理解为如何让顾客一次性够没更高金额的商品;客单数是指有效的客流数,即来卖场购物或消费的客流数,我们可以从两个方面来考虑,即如何吸引顾客前来卖场和如何使更多的来到卖场的客人成为有效的客流。从这两个指标出发,商店促销管理的重点在于顾客,如何解读顾客的心里,策划更富有吸引力的促销活动,并使进店的顾客不会失望而归,同时使顾客产生更多冲动性购买。

    2.坪效和坪数

    坪效指每平房米面积上产生的销售额,特定面积上经营的商品项目和具体的商品是影响坪效的主要因素;坪数是指卖场面积,它是一个常数,但是卖场内不同区域产生的业绩是不一样的。从这两个指标出发,商店促销管理的重点在于卖场设计,包括配合促销活动的气氛营造、动线设计、商品组合及布局等。对于卖场来说,每一寸位置都是一样的租金,在促销中如何及时发现并整改产出过低或不合理的区域,是提高商店业绩的一个重要因素。一些商店在促销实施中有意识地将最吸引人的特价品放置在商场入口特设的陈列架上,其余的则分别陈列在店内各处,力求使消费者走完商场一周,才能全部看完商场推出的特价品,不仅延长了顾客停留时间,也改变了卖场布局不均衡现象。

    3.人效和人数

    人效是指平均每一个店员产生的经营业绩,人数则指商店内的所有人员数。人员数是根据岗位的需求设置的,一般是个定量,不易更改;但人效对管理者就有着积极的意义。由于商店的大部分工作是有规律的简单劳动,管理者要考虑用更少的人员完成既定的工作,而将更多的人员投入到宣传推广和顾客服务中是提高人效的主要方法。从这个指标出发,商店促销管理的重点在于人员工作合力分配和人员积极性的发挥。另外,“隐性人数”是一个值得关注的问题,在卖场中由生产商或经销商提供的促销员,他们不涉及公式中人数的变化,却可以极大地提高人效,是促销管理控制的一个需要关注的因素。

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